La collaboration entre Prologis et un distributeur international bien connu est l'exemple parfait de la manière dont Prologis construit des relations à long terme avec ses clients. Gina Helmold, vice-présidente chargée des développements chez Prologis, répond à cinq questions sur cette collaboration.
QUE POUVEZ-VOUS NOUS DIRE SUR LE NOUVEAU CONTRAT AVEC LE CLIENT DE PROLOGIS PARK WESTSTAD, À OOSTERHOUT ?
"C'est une extension d'un contrat que nous avons signé en 2017 avec une grande chaîne de supermarchés. Ce contrat concernait un développement construit sur mesure de 45 000 mètres carrés. Avant cela, le client nous louait 16 000 mètres carrés d'espace de distribution moderne à cet endroit d'Oosterhout. Mais, en réalité, notre partenariat remonte à bien plus loin."
QUAND AVEZ-VOUS EU VOTRE PREMIER CONTACT AVEC LE CLIENT ?
"C'était en 2012. C'est à ce moment-là que nous nous sommes assis autour de la table ensemble pour la première fois. Nous avons discuté de toutes sortes de choses et parlé de Prologis - qui nous sommes, ce que nous faisons et ce que nous défendons. C'est très important, surtout si l'on veut construire un partenariat à long terme. Mais bien sûr, cela fonctionne aussi dans l'autre sens. Que veut exactement cette organisation ? Vous devez prendre beaucoup de temps pour ces entretiens".
OÙ ONT MENÉ LES PREMIERS ENTRETIENS EXPLORATOIRES ?
"À un partenariat sur un autre site à Moerdijk avec un contrat de location de 10 ans. Après que le contrat à Moerdijk ait déjà été étendu une fois, nous avons fait une nouvelle proposition. J'avais entendu dire que le client avait des projets pour Oosterhout. Je savais qu'une unité allait se libérer là-bas et j'ai proposé l'installation avant qu'elle ne soit mise sur le marché."
QU'EST-CE QUI A FAIT LA DIFFÉRENCE ?
"La flexibilité. Le client savait qu'il voulait louer les locaux, mais il ne savait pas encore pour combien de temps. Nous sommes donc parvenus à un accord flexible. Un an plus tard, lorsque cette décision s'est avérée être la bonne, nous avons établi un contrat à long terme. Ce contrat a lui aussi déjà été étendu. Nous sommes donc prêts à conclure notre cinquième contrat de location ensemble."
QUEL EST LE SECRET D'UN PARTENARIAT PRODUCTIF COMME CELUI-CI ?
"Bien écouter. C'est comme ça que tout commence. Créer la confiance. Mais conclure la première affaire ne suffit pas. Vous ne faites bien les choses que si votre client revient. Il faut commencer par conclure des accords, qui doivent ensuite être respectés. Un client doit pouvoir compter sur vos promesses et savoir que vous serez là quand il aura besoin de vous. Et, oui, dans un accord, nous parlons souvent de jalons en termes de mètres carrés, mais pour moi, ce n'est pas vraiment ce dont il s'agit. Il s'agit de savoir si le client est satisfait. Si c'est le cas, c'est ce que j'appelle un jalon".